一、销售业务内控的关键环节

对于企业而言，销售是实现企业价值和获得利润的首要途径，是让企业实现生存、发展、壮大的中心工作。企业的销售业务是将企业和市场相连接的桥梁，也是企业各职能部门服务的重心。那么企业如何实现销售业务的管理就至关重要。在对销售业务进行管理之前，我们首先应该梳理销售业务都包含哪些环节？

通常而言，企业的销售业务包含以下关键环节（以制造业为例）。

下面我们来看看，各个环节主要是做什么，对企业来说可能存在哪些风险？假设我们以一个完整的销售业务为例，从销售业务的发起到终止，可以将上述环节分为售前、售中和售后三个阶段：

（一）售前阶段

1.销售计划：是企业根据市场预测，结合生产能力和企业目标销售额来制定的。企业在制定销售计划时，很可能因为缺乏计划或计划不合理，从而不能实现生产和销售的良性循环，从而影响企业经营。

2.客户信用开发与管理：若企业在维护老客户的同时，未积极开发新客户，可能导致企业丢失市场；同时若缺乏对客户信用评估，未建立详细的客户档案，可能导致企业销售款项无法及时收回，影响企业现金流，给企业造成经济损失。

3.销售定价：销售定价是指商品价格的确定、调整和审批。销售价格的确定需结合价格政策、市场供需情况、盈利测算等进行及时调整；销售价格的确定也应当由企业相关层级领导人审批。定价不合理可能导致企业无法达到销售目标或影响企业形象。

（二）售中阶段

1.订立销售合同：销售合同是用来明确购销双方权力和义务的依据。合同内容、条款若存在重大疏漏或欺诈，将损害企业经济利益或致使企业陷入法律纠纷。

2.发货：发货环节是企业履行合同，向客户提供商品的环节。若未及时发货或发货不符合合同约定，则可能导致企业陷入纠纷、销售款项无法收回。

3.收款：企业与客户结算的环节。赊销或现销的结算方式选择不当，可能导致企业货款无法按时收回，或遭受欺诈，经济利益受损。

（三）售后阶段

客户服务：客户回访、投诉受理、产品维修、销售退回、维护升级。客户满意度不高，造成客户流失。

在整个销售业务管理的生命周期全过程中，需要注重会计系统控制：准确确认收入、应收账款、计提和冲销坏账准备等。若无有效的会计系统控制，可能影响企业会计核算的真实性和可靠性。

二、销售业务的外部规范

企业结合企业的业务范围和行业特点，需按照内部管理制度要求开展企业经营管理活动，在进行销售业务活动时要重点关注销售的关键环节，同时遵从国家法律法规、行业标准等关于销售业务相关的法律法规要求是企业经营的底线。

销售业务相关的主要法律法规如下：

（一）国家法律层面：《中华人民共和国广告法》《中华人民共和国价格法》《中华人民共和国反垄断法》《中华人民共和国反不正当竞争法》《中华人民共和国民法典》《中华人民共和国消费者权益保护法》等。

（二）行政法规层面：《广告管理条例》《中华人民共和国价格管理条例》《直销管理条例》等。

（三）部门规章层面：《企业内部控制配套指引》《中央定价目录》《禁止滥用市场支配地位行为暂行规定》等。

（四）地方性法规层面：例如四川省销售相关地方性法规包括：《四川省反不正当竞争条例》《四川省价格管理条例》《四川省企业和企业经营者权益保护条例》《四川省消费者权益保护条例》等。

三、销售业务管控案例分析

A企业是集研发-生产-销售于一体的大型上市公司。下面我们将以A企业为例，分享两个关于销售业务合规内控管理的案例。

案例一：销售合同管理

由于该企业在所属领域具有一定的影响力，因此会存在部分大型集团客户以及政府客户。某些特殊的客户要求使用自己的合同模板，其余客户有的要求电子合同，有的要求纸质合同。

《中华人民共和国民法典》第三编规定：

第五百零一条 当事人在订立合同过程中知悉的商业秘密或者其他应当保密的信息，无论合同是否成立，不得泄露或者不正当地使用；泄露、不正当地使用该商业秘密或者信息，造成对方损失的，应当承担赔偿责任。

第五百零二条　...依照法律、行政法规的规定，合同应当办理批准等手续的，依照其规定。未办理批准等手续影响合同生效的，不影响合同中履行报批等义务条款以及相关条款的效力。应当办理申请批准等手续的当事人未履行义务的，对方可以请求其承担违反该义务的责任。

因此针对不同的销售对象，该企业采取如下措施对销售合同管理流程进行控制，值得我们借鉴：

（一）客户提供模板的合同：在进入销售条线各审核环节前，由法务部门先对合同模板进行审核，确保合同条款能恰当明确购销双方权力、义务，维护企业利益；

（二）企业提供的纸质合同：强调相关人员对合同编号和存档环节，确保合同档案齐全、不被泄密、滥用等；

（三）企业提供的电子合同：强调印章管理人员系统签章环节。一是可以对合同关键条款再次复核；二是行政部门印章管理人员完成签章后，意味着合同审签过程流转结束，进入销售合同分类、归档、保管环节。

案例二：客户信用等级管理

该企业的客户均为经销商，且在全国范围内分区域对客户分别进行管理，每年由各区域对客户信用等级进行评定。值得一提的是，客户的信用等级将直接影响提供给客户的产品价格的高低。

首先我们来分析一下，以上情况存在何种风险：

（一）企业对客户信用评价标准未统一，可能导致区域内客户为了拿到更多优惠，对销售人员进行利益输送，从而损害公司利益；

（二）由于经销商进货的价格高低不同，可能导致同一商品在市场上的零售价格存在较大差异，从而影响最终消费者的购买体验。

《中华人民价格法》第十四条规定，经营者不得有下列不正当价格行为：

（一）相互串通，操纵市场价格，损害其他经营者或者消费者的合法权益；

（五）提供相同价格或者服务，对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视。

那么针对上述风险，结合国家法律法规提出的企业合规管理要求，我们从三个方面来帮助企业完善信用评价机制。

（一）协助客户完善信用评价相关管理制度。制度中包含对客户信用等级划分情况，明确客户信用评价因素构成：比如销售收入贡献值、回款速度、往期授信额度、信用有效期、串货情况、坏账情况等;

（二）梳理客户现有信用评级流程，并提出流程改进建议。例如增加公司层面权力部门的审核、审批、备案环节等；

（三）将客户信用情况纳入信息系统，并实行统一、动态管理。定期对客户信用等级进行再评价、再调整；建立绩效考核机制，将各区域开发的客户信用情况纳入销售区域绩效考核。

销售业务是企业获取利润的重要途径。企业应当全面梳理销售相关业务流程，对销售业务管理现状全面分析，找出主要风险点，并及时采取相应的控制措施，合理保障销售业务活动的合规性，提升销售业务管控的效率和效果。来源：互联网，版权归原作者所有