一、销售与收款循环的业务流程

企业销售产品的过程，大致包括“获取客户信息并与客户沟通——签订销售合同——发货——收款或催款”等主要业务活动。上述业务主要涉及销售部、信用管理部、仓储部、装运部、财务部等部门。

1、获取客户需求信息，与客户进行沟通

销售业务员与客户约谈形成的客户约谈记录单，获取客户名称、联系方式，客户拟购入产品规格、型号，产品用途、产品的特殊指标要求，能接受的价格水平，计划付款方式，需要的交货期和交货方式等。

2、与客户报价、议价

报价单的审核人员通常为销售业务员的直接主管，但是如果销售价格降低的幅度非常大，或者总降价额超过了销售业务员的直接主管的核准权限，应该逐级核签到更高级次的主管，直到权限达到规定要求为止。如果客户不认可报价单上的价格，则与客户议价，重新报价。

3、批准赊销信用

对于赊销业务的批准是由信用管理部门根据管理层的赊销政策在每个客户的已授权的信用额度内进行的。信用管理部门应将销售额与该客户已被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的账款余额加以比较。执行人工赊销信用检查时，还应合理划分工作职责，以避免销售业务员为扩大销售而使企业承受不适当的信用风险。企业的信用管理部门通常应对每个新客户进行信用调查，包括获取信用评审机构对客户信用等级的评定报告。对于超过既定信用政策规定范围的特殊销售交易，应当进行集体决策。

4、签订销售合同或销售订单

销售业务员与客户签订销售合同，销售部门就需要按销售合同管理制度的要求，按合同的执行步骤，全程对合同进行管理控制。在签订销售合同或销售订单之后，就应编制一式多联的销售单。

5、按销售单供货

企业管理层通常要求商品仓库只有在收到经过批准的销售单时才能供货。设立这项控制程序的目的是防止仓库在未经授权的情况下擅自发货。因此，已批准销售单的一联通常应送达仓库，作为仓库按销售单供货和发货给装运部门的授权依据。

6、按销售单装运货物

装运部门按经批准的销售单装运商品，装运部门职员在装运之前，还必须进行独立验证，以确定从仓库提取的商品都附有经批准的销售单，并且所提取的商品的内容与销售单上的一致，此外，将仓库部门按经批准销售单供货职责与装运部门按销售单装运货物职责相分离。

7、向客户开具账单

开具账单是指开具并向客户寄送事先连续编号的销售发票。这项功能所针对的主要问题是：

（1）是否对所有装运的货物都开具了账单；

（2）是否只对实际装运的货物才开具账单，有无复开具账单或虚构交易；

（3）是否按已授权批准的商品价目表所列价格计价开具账单。

为了降低开具账单过程中出现遗漏、重复、错误计价或其他差错的风险，应设立以下控制确的程序：

（1）开具账单部门职员在开具每张销售发票之前，独立检查是否存在装运凭证和相应的经批准的销售单；

（2）依据已授权批准的商品价目表开具销售发票；

（3）独立检查销售发票计价和计算的正确性；

（4）将装运凭证上的商品总数与相对应的销售发票上的商品总数进行比较。

上述控制程序有助于保证用于记录销售交易的销售发票的正确性。销售发票副联通常由开具账单部门保管。

8、记录销售

在手工会计系统中，记录销售的过程包括区分赊销、现销，按销售发票编制转账凭证或现金、银行存款收款凭证，再据以登记销售明细账和应收账款明细账或库存现金、银行存款日记账。对这项职能，注册会计师主要关心的问题是销售发票是否记录正确，并归属适当的会计期间。记录销售的控制程序包括以下内容：

（1）只依据附有有效装运凭证和销售单的销售发票记录销售。这些装运凭证和销售单应能证销售方明销售交易的发生及其发生的日期；

（2）控制所有事先连续编号的销售发票；

（3）独立检查已处理销售发票上的销售金额与会计记录金额的一致性；

（4）记录销售的职责应与处理销售交易的其他功能相分离；

（5）对记录过程中所涉及的有关记录的接触予以限制，以减少未经授权批准的记录发生；

（6）定期独立检查应收账款的明细账与总账的一致性；

（7）定期向客户寄送对账单，并要求客户将任何例外情况直接向指定的未执行或记录销售交易的会计主管报告。

9、办理和记录现金、银行存款收入

这项功能涉及的是有关货款收回，现金、银行存款增加以及应收账款减少的活动。在办理和记录现金、银行存款收入时，最应关心的是货币资金失窃的可能性。货币资金失窃可能发生在货币资金收入登记入账之前或登记入账之后。处理货币资金收人时最重要的是要保证(更多内容关注公众号CIA内审师小站）全部货币资金都必须如数、及时地被记人库存现金、银行存款日记账或应收账款明细帐。并由相关人员如数、及时地将现金存人银行。在这方面，汇款通知书起着很重要的作用。

10、办理和记录销售退回、折扣与折让

客户如果对商品不满意，销售企业一般都会同意接受退货，或给予一定的销售这让；客户如果提前支付货款，销售企业则可能会给予一定的销售折扣。发生此类事项时，必须经授权批准，并应确保与办理此事有关的部门和职员各司其职，分别控制实物流和会计处理。在这方面，严格使用贷项通知单无疑会起到关键的作用。

11、注销坏账

不管赊销部门的工作如何主动，客户因经营不善、宣告破产、死亡等原因而不支付货款的事情仍可能发生。销售企业若认为某项货款再也无法收回，就必须注销这笔货款。对这些坏账，正确的处理方法应该是获取货款无法收回的确凿证据，经适当审批后及时做出会计调整。

12、提取坏账准备

坏账准备提取的数额必须能够抵补企业以后无法收回的销货款。

二、销售与收款循环的主要凭证与会计记录

在内部控制比较健全的企业，处理销售与收款业务通常需要使用很多凭证与会计记录。典型的销售与收款循环所涉及的主要凭证与会计记录有以下几种。

1、客户约谈记录单

客户约谈记录单上的内容包括：客户名称，联系方式，客户拟购入产品规格、型号，产品用途，产品的特殊指标要求，能接受的价格水平，计划付款方式，需要的交货期和交货方式等。

2、报价单

报价单主要用于供应商给客户的报价，类似价格清单。报价单一般包括单头、产品基本资料、产品技术参数、价格条款。

3、销售单

销售单是列示客户所订商品的名称、规格、数量以及其他与销售合同有关信息的凭证，作为销售方内部处理销售合同的凭据。

4、发运凭证

发运凭证是在发运货物时编制的，用以反映发出商品的规格、数量和其他有关内容的凭据。发运凭证的一联留给客户，其余联由企业保留。该凭证可用作向客户开具账单的依据。

5、销售发票

销售发票是一种用来表明已销售商品的名称、规格、数量、价格、销售金额、运费和保险费、开票日期、付款条件等内容的凭证。以增值税发票为例，销售发票的两联（抵扣联和记账联）寄送给客户，一联由企业保留。销售发票也是在会计账簿中登记销售交易的基本凭据之一。

6、商品价目表

商品价目表是列示已经授权批准的、可供销售的各种商品的价格清单。

7、退货接收单

退货接收单应于货物退回时填制，其内容应包括购货单位名称、原始发票号数、购货日期、商品名称、规格与单价、采购数量、退货数量与金额、退货的原因以及处理意见等。

8、贷项通知单

贷项通知单是一种用来表示由于销售退回或经批准的折让而引起的应收销货款减少的凭证。这种凭证的格式通常与销售发票的格式相同，只不过它不是用来证明应收账款的增加的，而是用来证明应收账款的减少的。

9、应收账款账龄分析表

通常，应收账款账龄分析表按月编制，反映月末尚未收回的应收账款总额的账龄，并详细反映每个客户月末尚未偿还的应收账款数额和账龄。

10、应收账款明细账

应收账款明细账是用来记录每个客户各项赊销、还款、销售退回及折让的明细账的。各应收账款明细账的余额合计数应与应收账款总账的余额相等。

11、主营业务收入明细账

主营业务收人明细账是一种用来记录销售交易的明细账。它通常记载和反映不同类别商品或服务的营业收入的明细发生情况和总额。

12、折扣与折让明细账

折扣与折让明细账是一种用来核算企业销售商品时，按销售合同规定为了及早收回货款而给予客户的销售折扣和因商品品种、质量等原因而给予客户的销售折让情况的明细账。当然，企业也可以不设置折扣与折让明细账，而将该类业务直接记录于主营业务收人明细账。

13、汇款通知书

汇款通知书是一种与销售发票一起寄给客户，由客户在付款时再寄回销售单位的凭证。这种凭证注明了客户的姓名、销售发票号码、销售单位开户银行账号以及金额等内容。

14、库存现金日记账和银行存款日记账

库存现金日记账和银行存款日记账是用来记录应收账款的收回或现销收入以及其他各种现金、银行存款收入和支出的日记账。

15、坏账审批表

坏账审批表是一种用来批准将某些应收款项注销为坏账，仅在企业内部使用的凭证。

16、客户月末对账单

客户月末对账单是一种按月定期寄送给客户的用于购销双方定期核对账目的凭证。客户月末对账单上应注明应收账款的月初余额、本月各项销售交易的金额、本月已收到的货款、各贷项通知单的数额以及月末余额等内容。

17、转账凭证

转账凭证是指记录转账业务的记账凭证。它是根据有关转账业务——即不涉及现金、银行存款收付的各项业务——的原始凭证编制的。

18、收款凭证

收款凭证是指用来记录现金和银行存款收人业务的记账凭证。

三、销售与收款循环的内部控制点

通过梳理关于销售与收款循环的主要业务流程，本书对销售与收款循环涉及的内部控制点进行了简要提炼，具体如下：

1、信用管理的控制

（1）企业须建立包括客户财务状况和信誉打分等内容在内的规范的信用评价体系，据此体系的标准对客户进行信用评级，再依据评级得到的结论对客户实施相应的信用政策；

（2）在对客户实施信用政策时，必须经过必要的核准；

（3）销售部门应指定专人对公司的主要客户和重要客户的信用政策信息进行定期分析、复核和维护；

（4）如果出现超过信用额度规定的例外情况，经手人和核准人都须在本人职责范围内对该行为可能给企业的经营和财务带来的额外风险进行合理评估，签署书面建议或意见。如果超越了本人权限，须逐级向上，请上一级主管给予批示和审核。

2、销售价格的控制

（1）销售价格的制定、审批与修改都须经书面确认，并经适当核准后才可生效；

（2）新产品定价前须进行合理的成本测算和市场分析，定价后及时加人价格表；

（3）产品价格变动资料应采用一定的方式在第一时间内通知所有客户，并须更新相应的宣传和广告资料；

（4）存在交易价格偏离定价规定时，须经合理核准；

（5）为了促进公平竞争和企业内部管理，销售部门应与生产部门、技术部门协作，编制出标准的产品目录和价格体系表并及时更新。

3、销售合同签订过程的控制

（1）针对包括产品性质、特征、价格、交货期、付款方式等具体销售事项，销售部门应组织专门人员与客户进行前期谈判，并须对谈判的全过程进行完整的书面记录；

（2）签订合同的人不能是前期进行销售谈判的人；

（3）企业应尽量采用标准模板化的销售合同，该合同涉及的所有条款须经法律顾问审核，并须定期更新；

（4）所有合同均须经客户签字确认才能执行；

（5）销售业务员按本人可控权限签订本级次合同，超出本人权限的合同须经相应主管签字核准后才能执行；

（6）当已签订的合同需要就关键性内容——如销售价格、交货期、付款方式等——进行修改时，销售业务员应充分考虑本人可控权限，如果超出本人权限，必须经相应级别的主管审核批准后才可执行；

（7）对于金额达到一定数额或者存在重大违约责任条款的合同，在履行正常的审核手续前，销售业务员必须提请专家进行审批，并向法律顾问咨询可能存在的风险，将这些内容详细记录在合同的说明项内；

（8）销售主管在对合同签订进行审批时，须充分关注合同规定的产品质量要求、数量、价格、付款方式、交货期、运输方式、违约责任等事项，并对其中特殊事项的风险进行合理评估和书面批示。

4、已签订销售合同的处理过程控制

（1）签订合同后，需按要求将订单资料及时传递给技术部门，以便他们对其中的重要技术问题进行合理设计、规划和指导生产部门执行生产作业；

（2）签订合同后，需按要求将订单资料及时传递给生产部门，以便其能及时安排生产；

（3）订单交货前，需与财务部门核对，确认客户已经按合同相关条款的规定，支付了相应比例的预付款；对于“款到发货”的订单，要确认全部货款都收到才可以通知发货；

（4）为了能合理管理和控制所有合同，销售部门的合同管理人员须在第一次接触合同时，按规定对其进行连续编号管理。

5、发货过程的控制

（1）确认发出货物前，须将出库单与销售合同的产品规格、数量、交货期等内容进行再次核对；

（2）发货前须与客户再次确认收货地点与收货人的资料，以保证其正确无误；

（3）发货前须确保包装物在运输途中能对产品起到必要的保护作用；

（4）为了保证安全，必须选择信誉好、运输设备先进的货运单位负责承运，并与其签订正规的运输合同，对贵重产品的发运还须购买必要的运输保险；

（5）产品出库后须及时登记相应的账面金额，将相应的资料传递给财务部门；

（6）所有产品出库，其随行单据须符合公司关于门禁管理制度的要求，并须接受门卫处执门的必要检查；

（7）货物发出后的一定时间，需与客户联系并确认其是否收到货物，及时做好书面的收货确认记录。

6、销售收入的控制

（1）为了确认销售的真实性，必须在收到经各经办人签字的出库单后，财务部门才可以开具发票；

（2）应指定专人对发票内容进行必要的审核，以确认开具的发票正确无误；

（3）所有已开具的发票必须及时人账，不能推迟人账；

（4）所有的发票按编号管理，严格执行发票登记制度，不管是销售业务员代取发票进行邮寄还是客户亲自取发票，均须履行签字登记制度，由开票人严格管理作废发票。

7、应收账款的控制

（1）按一定规则对所有应收账款进行合理分类，由各销售业务员定期催收、须确认所有应收账款都有业务员在及时跟催，并须建立应收账款的回收状况与业务员的绩效管理挂钩的制度、以促进对应收账款的催收工作；

（2）定期与客户对账，并把对账信息传递给催收的销售业务员；

（3）须由财务部门依据账务处理系统的数据，定期提供应收账款明细账和账龄分析表等内部管理报表，并须由各个销售业务员定期提供本人掌握的各个客户的欠款明细和可能回款的状况、上述管理类报表须由销售部指定专门的主管负责管理并跟踪进度。

8、销售过程异常情况的控制

（1）发生销售退回及折扣等非正常销售情况时，须有书面资料记录事实的全部细节，并需记录与客户沟通的内容和结果等；

（2）发生销售退回及折扣等情况时，在处理前必须经相应级次的主管核准后才可执行下一步措施；

（3）销售退回处理后，退回的产品必须经质量检验部门相关人员对退货进行恰当的检验并签字后，才可以移交仓库；

（4）仓库在收到经检验合格的退货时，必须采用专门的退货接收单进行记录；

（5）销售退回及折扣处理后，相应的信息和记录单据必须及时传递到财务部门，以便财务部门能及时冲回应收账款和调整销售收入明细账等。

四、销售与收款循环的基本内部控制制度

1、适当的职责分离

在内部控制中，职责分离是指了解企业如何将交易授权、交易记录以及资产保管等职责分配给不同员工，以保证这些不相容职务由不同员工担任。适当的职责分离有助于防止各种有意或无意的错误。例如，主营业务收入账如果系由记录应收账款账之外的职员独立登记的，并由另一位(更多内容关注公众号CIA内审师小站）不负责账簿记录的职员定期调节总账和明细账，就构成了一项自动交互牵制；规定负责主营业务收入和应收账款记账的职员不得经手货币资金，也是防止舞弊的一项重要控制；赊销批准职能与销售职能的分离，也是一种理想的控制；因为销售人员通常有一种追求更大销售数量的自然倾向，而不问它是否将以巨额坏账损失为代价，赊销的审批则在一定程度上可以抑制这种倾向。

一个企业有关销售与收款业务相关职责适当分离的基本要求通常包括：

（1）企业应当分别设立办理涉及销售、发货、收款三项业务的部门或岗位；

（2）企业在销售合同订立前，应当指定专门人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判；

（3）谈判人员至少应有两人以上，并与订立合同的人员相分离；

（4）编制销售发票通知单的人员与开具销售发票的人员应相互分离；

（5）销售人员应当避免接触销货现款；

（6）企业应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员的书面批准。

2、恰当的授权审批

对于授权审批问题，注册会计师应当关注以下四个关键点上的审批程序：

（1）在销售发生之前，赊销已经正确审批；

（2）非经正当审批，不得发出货物；

（3）销售价格、销售条件、运费、折扣等必须经过审批；

（4）审批人应当根据销售与收款授权批准制度的规定，在授权范围内进行审批，不得超越审批权限。对于超过企业既定销售政策和信用政策规定范围的特殊销售交易，需要经过适当的授权。前两项控制的目的在于防止企业因向虚构的或者无力支付货款的客户发货而蒙受损失；价格审批控制的目的在于保证销售交易按照企业定价政策规定的价格开票收款；对授权审批范围设定权限的目的则在于防止因审批人决策失误而造成严重损失。

3、充分的凭证与记录

只有具备充分的记录手续，才有可能实现其他各项控制目标。例如，企业在签订销售合同后，就立即编制一份预先编号的“一式多联”的销售单，分别用于审批发货、记录发货数量以及向客户开具账单和销售发票等。在这种制度下，只要定期清点销售单和销售发票，漏开账单的情形几乎就不太会发生。相反的情况是，有的企业只在发货以后才开具账单，如果没有其他控制措施，在这种制度下漏开账单的情况就很可能会发生。

4、凭证的预先编号

对凭证预先进行编号，旨在防止销售以后遗漏向客户开具账单或登记人账，也可防止重复开具账单或重复记账。当然，如果对凭证的编号不做清点，预先编号就会失去其控制意义。

由收款员对每笔销售开具账单后，将发运凭证按顺序归档；而由另一位职员定期检查全部凭证的编号，并调查凭证缺号的原因，就是实施这项控制的一种方法。

5、按月寄出对账单

由不负责现金出纳和销售及应收账款记账的人员按月向客户寄发对账单，这样能促使客户在发现应付账款余额不正确后及时反馈有关信息。

为了使这项控制更加有效，最好将账户余额中出现的所有核对不符的账项，指定一位既不掌管货币资金也不记录主营业务收入和应收账款账目的主管人员处理，然后由独立人员按月编制对账情况汇总报告并交管理层审阅。

6、内部核查程序

由内部审计人员或其他独立人员核查销售交易的处理和记录，是实现内部控制目标所不可缺少的一项控制措施。表中列示了针对相应控制目标的典型的内部核查程序。

四、销售与收款循环的内部审计

通过以上对销售与收款循环的主要业务流程和相应的内部控制点的介绍，我们可以了解到企业通过适当的职责分离、恰当的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的预先编号、内部核查程序等方式实现了其销售过程的内部控制管理。销售与收款循环的内部审计就是通过必要的审计程序和适当的审计方法，获取充分、恰当的审计证据，评价这些内部控制制度是否合理，执行是否有力，是否能有效控制企业的经营风险、财务风险等，并通过必要的抽样检验和实质性测试来确认各职能部门是否存在重大舞弊、错误或失职行为等。

销售与收款循环的内部控制涉及的控制点非常多，为了能全面、系统地介绍整个审计过程，我们按销售与收款循环的主要业务流程进行分段，逐一介绍主要业务流程的审计方法和审计程序。

（一）销售价格管理控制的内部审计

销售价格管理控制是对产品定价过程进行合理的管理控制，并在定价后对产品已有的价格进行管理的行为。

1、关于定价政策内部控制执行情况的审计

依据公司的产品价格管理的要求，销售部门应定期修订下一年的销售价格，并在截止日期前予以公布。销售价格要依据产品成本、现有售价、产品所处的生命周期、产品的毛利率水平等多项因素来制定。销售价格在对外公布前，须由销售部项目经理和资深业务员组成的联合评估小组进行评估，并经总经理核准后才可以执行。

对定价政策内部控制执行情况的审计，内部审计人员应执行如下审计程序：

（1）为了确定销售部门是否按相应制度的要求及时、科学地更新了企业的价格系统，销售部门获取最新的价格表资料，查核其生效时间及批准权限等相关条款是否符合公司产品价格管理规定的要求；

（2）为了确定销售部门制定价格的依据是否合理科学，内部审计人员应审核价格制定过程中的会议记录和部分定价核算的详细过程。由于产品定价方案类材料涉及公司多项最高机密，建议内部审计人员不要借出，而采取现场直接复核的方式，如有疑问，随时询问相应的主管。

2、关于商品价目表是否及时更新的审计

为了保证新的价格制定能有效执行，销售部门必须在新价格对外公布的同时，通过传真、电子邮件、信件等方式，将最新价目表在第一时间向所有已知和潜在的客户公布。从新价目表生效当日起，所有的订单按新价格执行。

为了确认商品价目表是否及时向所有客户公布，并在其生效后，是否按新价格执行销售程序，内部审计人员应执行如下程序：

（1）获取销售部存档的宣传单底单，查核确认销售部门是否采用传真、信件等方式向所有有确定联系方式的客户发出信件，并通知相应的广告商，确认其对外公布的价格是最新价格；

（2）抽查签订的合同，复核其交易价格是否是最新价目表上的价格。

3、实际交易价格与价目表价格存在差异的管理控制的审计

由于多种原因，在实际交易过程中会出现交易价格不得不偏离价目表价格的情况。为了合理控制企业经营风险，企业的价格管理制度明确规定：销售业务员与客户谈判时，当报价单上的单价低于业务员报价权限时，须以特殊报价申请单的形式，以书面形式描述合同状况，报上级主管核准后才可执行；如果报价权限超出了本级直接主管的核准权限，须逐级向上申请。

为了确认销售部门的价格管理是否得到了有效控制，内部审计人员应执行如下程序：随机抽查签订的销售合同，对其交易价格与价目表价格进行列表比较，筛选出交易价格低于价目表价格的合同，内部审计人员需对这些特殊合同进行进一步审查。

（二）签订销售合同过程控制的内部审计

签订销售合同过程控制的审计，是通过执行有效的审计程序，合理确定签订合同的全过程中，不相容岗位是否执行了必要的分离，关键的内部控制制度是否得到了执行，销售人员是否存在舞弊行为等。

1、签订合同过程中“不相容岗位相互分离”的控制制度的审计

按企业内部控制制度设计的要求，在签订销售合同的过程中，与客户进行前期谈判的业务员（至少两人以上）、签订合同的销售人员、评审合同人员这三类工作岗位必须相互分离控制，从而可以很好地杜绝在签订合同过程中舞弊行为的发生。

为了确认签订合同过程中是否有效地实施了“不相容岗位相互分离”的控制制度，内部审计人员应执行以下审计程序：

（1）内部审计人员与销售部门经理就该部门员工分工情况进行详细交谈，了解销售部在内部是否进行了很好的岗位分离控制；

（2）为了证实岗位分离控制制度是否被有效执行，内部审计人员随机同负责这三个岗位的相关人员进行交流，以确认他们各自负责各自岗位的工作，并查核他们签订的书面形式材料。

2、合同签订过程控制的审计

为了保证合同签订规范合理，企业明确规定：拟订立的合同以公司标准的合同范本为基础，签订的合同正式文本必须将客户名称、销售产品的名称、规格、数量、交易价格、付款方式、运输方式、交货地点、发票信息、质量保证期等所有必要条款填写完整，所有的合同均须签署评审意见，并须经销售主管核准，经客户签章确认后，才可执行下一步骤。

为了确认销售部门签订合同过程是否符合公司相关制度，签订的过程是否得到了有效管理和控制，内部审计人员应执行以下审计程序：

（1）抽样查核签订的销售合同，查核的内容包括合同格式、合同必要条款的填列情况、合同评审意见、销售主管的核准情况和客户的签章情况；

（2）对于合同中的非常规条款，如客户的预付款明显低于企业的基本要求、产品的质量保证期明显长于企业的正常规定、交货期过短、存在重大违约责任条款等，这些项目可能超出了签订合同的业务员的可控权限，需要被重点关注。在这种情况下，业务员必须做出书面解释（或由客户自己做出书面解释），经相应级次主管核准后才可以与客户确认合同。

（三）已经签订合同管理控制的内部审计

销售合同的管理控制是指从合同签订后到合同执行完成的全过程。

1、合同信息管理控制的审计

按公司的要求，为了规范管理合同资料，当业务员把经审核生效的合同移交给合同执行人员后，合同执行负责人须按规定，先对合同进行连续编号管理，然后通过合同信息登记表详细记求合同的客户名称、产品名称和规格、数量和交货期等重要信息，由提交合同的合同管理人员签字确认，并须依据合同内容填制带编号的、标准格式的销售单，用以作为与公司内部其他部门交流的标准单据。

为了确认合同执行人员是否履行上述管理制度规定的职责，合同的信息是否得到了规范管理，内部审计人员应执行如下审计程序；

（1）获取合同执行人编制的合同信息登记表，将其与对应的合同进行比对，比对确认合同信息登记表上的信息均正确，并均有记录对应的销售单编号；

（2）翻阅存档的合同，查看所有合同是否均有编号，且编号连续。

2、合同档案保管控制的审计

按公司的要求，所有销售合同的保存期限，原则上为10年；如果合同条款有规定，则依合同规定要求保存。在销毁过期合同前，须确认对应的合同信息登记表资料完备，并经合理备份；所有过期合同的销毁，经公司相应负责人核准后才可以执行。

为了确认合同档案管理人员是否按上述规定管理合同档案资料，内部审计人员应执行如下审计程序：

（1）与合同管理人员交谈，了解合同档案管理情况；

（2）为了证明合同管理人员谈话的真实性，内部审计人员可在相关人员的带领下参观档案室，确认所有的档案都按年份存放在专用的档案柜中。查阅档案室合同借阅登记记录表，发现员工借阅已经归档的合同，有详细记录借阅的合同编号、借阅时间、借阅用途、归还时间等内容。

3、合同执行管理控制的审计

为了确保已经签订的合同能及时交货，销售部门必须实时监控合同执行情况。按企业的要求，合同执行人员应该在收到签核好的合同后，编制一式多联的销售单，及时把合同信息传递给相关部门，并须在合同信息登记表上及时记录合同的执行状态。

为了确认合同执行人员是否确实履行了相应的职责，所有已签订的合同均被有效管控，内部审计人员应执行如下审计程序：

（1）抽查近期编制的销售单，对其记载的内容与签订合同进行比对查核；

（2）查看销售单在事前是否连续编号，执行后是否归档管理，是否有专门人员进行定期检查；

（3）复核合同信息登记表的更新情况，看其所显示的合同状况与合同实际执行状态是否一致。

（四）供货和装运货物的内部审计

供货和装运货物的内部审计，就是通过执行必要的审计程序，获取充分证据确认供货和装运阶段没有重大管理漏洞，确认企业此环节遵循了企业供货和装运相关制度。

1、货物发出前条件确认控制的审计

为了控制经营风险，很多公司的标准合同都设有“预付货款”条款。合同执行人员在执行合同的发货前，需要先与财务部门核对，确认客户已经按合同相关条款的规定，支付了相应比例的预付款后，才能审批销售单，规划发货事宜。

为了确认合同执行人员是否确实履行了其职责，在发货前对合同的付款情况进行了合规性评价，内部审计人员应执行如下审计程序：从装运部门取得已经发货的装运凭证，查找发出货物对应的合同，看这些合同的预付款情况是否符合合同规定。

2、供货阶段的审计

为了防止仓库在未经授权的情况下擅自发货，企业要求商品仓库只有在收到经过批准的销售单时才能供货。为了确认仓库人员是否确实履行了其职责，内部审计人员应执行如下审计程序：抽查商品出库单，看其是否附有已经批准的销售单。

3、装运货物的审计

为了确认装运部门人员是否正确执行了发货程序，内部审计人员应执行如下审计程序：随机抽查装运凭证，将装运凭证记载的客户地址、名称、联系电话、联系人、运输产品名称、规格、数量等基本信息，与从仓库提取的商品附有经批准的销售单进行比对，经审核确认，所有装运凭证填列的资料均应正确。

4、货物发出之后的审计

为了确认在货物发出后的一定时间内，运输业务负责人是否与客户联系，及时做出了书面的收货确认记录，内部审计人员应执行如下的审计程序：与运输业务负责人交谈，了解收货确认的执行情况，且对收货确认相关控制的执行情况进行复核。

（五）销售收入的内部审计

为了确认销售的真实性，企业必须在销售实现时开具发票并把发票及时传递给客户。发票不仅是销售方确认收入、收回货款的重要凭证，而且是购货方确认成本费用、据以付款的唯一法律凭证，因此，所有企业都会加强与发票开具及管理相关的内部控制。

1、发票开具管理控制的审计

为了保证企业销售收入确认的合法、及时，企业必须在货物发出时开具发票，财务相关人必须依据经相应主管核准的装运凭证、出库单和相应的经批准的销售单开具发票；销售部门须指定专人对发票内容进行必要的审核，以确认开具的发票正确无误。

为了确认上述控制制度是否确实被执行，内部审计人员应执行如下审计程序：

（1）在不事先告知财务部门开票工作人员的情况下，不定期审查其作业过程，确认其是否在收到合格的装运凭证、出库单和销售单后才开具发票，是否存在仅仅依据合同内容就“凭空销售”的情况；

（2）查验部分已经开具的发票，随机对其附件资料的完整性和开票信息的准确性进行审核。

2、已开具发票管理控制的审计

为保证发票被安全管理，所有已开具的发票必须履行《发票登记管理制度》，即在发票被传递给客户前，必须详细登记发票号码、发票抬头、发票总金额和发票传递方式等内容，并由发票经手人签字确认，并须采用安全的方式及时传递给客户；应要求客户履行必要的签收手续，以杜绝发票丢失和责任不明，导致发票管理混乱的情况出现。

为了确认上述管理制度是否得到了有效实施，内部审计人员应执行如下审计程序：

（1）抽查发票登记表，核对其登记内容是否与合同记载内容一致，其经手人是否是相关人员，以确认发票在被领出传递给客户前，均进行了合理的登记管理；

（2）从发票登记表的“经手人”栏获取信息，与相关的经手人交谈，了解其向客户送达发票的方式和客户履行签收手续的控制方式，并对经手人执行情况进行查核校验。

3、发票入账管理控制的审计

为了保证对企业的销售收入能及时、准确地进行记录，企业的财务制度有明确规定：所有已开具的发票必须及时人账不能延后，财务部门负责所有发票的人账管理，由开票人严格管理作废发票。

为了查核财务部门是否按上述规定执行了相应的销售收入入账作业，内部审计人员应执行如下审计程序：随机抽查部分记载销售收入的会计凭证，对其所附的发票进行复核，确认其所附发票都与其记账时间在同一期间，未有延后入账的情况出现。

（六）应收账款的内部审计

为了发挥应收账款的作用，同时尽量控制其给企业带来的各种风险，企业必须制定科学、合理的信用政策来控制应收账款的产生；为了确保已经形成的应收则款能尽早收回来，企业需要制定包括对账管理、催款管理、坏账处理管理等一系列的应收账款管理控制制度。

1、应收账款总体水平控制的审计

内部审计人员在对企业的销售作业进行审计时，必须实施必要的审计程序，获取充分的审计证据，合理评价企业因信用政策而出现的应收账款的管理风险，确认应收账款的真实性和可靠性，并合理保证与应收账款相关的风险在会计报表中进行了适当披露。

为了确认销售部门是否确实执行了新客户信用政策建立和核准的控制制度；销售业务员给予客户的信用额度是否确实执行了相应的信用额度政策，内部审计人员应执行如下审计程序：

（1）随机抽查新客户信用情况调查表，对其给予客户的总信用额度和每一单笔的合同信用额度进行复核，查核确认所有信用政策的授权过程均符合公司的相关规定；

（2）从应收账款明细账中随机抽查客户的应收账款总额和最近一笔合同的信用政策的执行情况，查核确认给予客户的信用额度均符合已核准的信用额度要求。

2、应收账款日常管理控制的审计

由于信用政策的执行，企业产生了大量的应收账款。为了能及时收回应收账款，控制企业的财务风险和经营风险，企业必须制定应收账款的对账管理、应收账款的账龄分析管理、应收账款催收管理和应收账款出现坏账时的核销控制管理等内容，指定专人对应收账款进行一系列的管理控制。

（1）应收账款的对账管理审计

为了保证应收账款的真实、完整，企业都会制定详细的对账方式和对账程序，内部审计人员必须就对账管理的执行过程进行合理评价，以确定应收账款记录的真实、准确。

按公司《应收账款管理制度》的要求，销售业务员负责与客户的对账工作，必须至少每季度都与自己所负责的所有客户进行对账，经核对确认的应收账款明细和总额，必须通过书面的应收账款对账单经双方确认签字后，将相应的数据信息传递给财务部门。

为了查核企业各应收账款业务员是否确实执行了上述作业，内部审计人员应执行如下审计程序：抽取最近一段时间(更多内容关注公众号CIA内审师小站）有交易发生的客户，要求销售部门提供最新的对账记录，查核确认所有被抽查到的客户在最近一段时间内均有相应的业务员执行对账，相应的对账单均经客户确认，且所有应收账款记录均正确。

（2）应收账款账龄分析管理的审计

为了加强对应收账款状况的了解，使管理当局对应收管理的财务风险和管理风险的衡量有据可依，并为进一步动态跟踪管理应收账款提供决策依据，企业一般会拟定专门的报告制度，指定专门岗位上的人员定期对应收账款进行账龄分析和报告。

按公司《应收账款管理制度》的要求，财务部门应收账款会计应定期编制应收账款账龄分析报告，其内容包括应收账款总额、应收账款各明细项目的账龄分布、不同账龄的应收账款总额与上年同期的比较等比例分析，上述报告经财务部经理核准后报销售部负责应收账款的主管和总经理。

为了确认应收账款会计是否确实执行了上述作业，内部审计人员应提请该会计人员提供最近一次的应收账款账龄分析报告，对其列示的所有数据进行必要的复核，以确认该报告制度确实被执行。

（3）应收账款催收管理控制的审计

为了尽快收回应收账款，降低企业的财务风险，销售部门还需要采取“主动出击”的管理方式，对应收账款进行催收。

按公司《应收账款管理制度》的要求，企业一般会按一定规则对所有应收账款进行合理分类，再采用一定的标准分配给不同的业务员，由各个业务员定期催收。业务员定期整理催收进度表，确认各应收账款客户的实际财务状况和现金流情况，以及其他相关信息，据以详细填写应收账款可收回性分析信息，该进度表经专人汇总后报销售部经理审核。对于一些棘手的催款单位，销售部经理应亲自过问并指导促进催款进度。

为了确认企业对所有应收账款都实施了很好的催收管理制度，内部审计人员应执行如下审计程序：从应收账款分析表出发，抽样选取短期和长期账龄的应收账款，从最近一期汇总的催收进度表中查核其催收记录，查核所有被抽查到的应收账款均有专人负责催收，并有详细填写催收结果和可能的回收期等信息。

（4）应收账款坏账准备管理的审计

应收账款坏账准备管理的审计是确认应收账款是否按企业财务制度的规定计提坏账准备，以及如果发生坏账的应收账款收回时，是否按会计制度的规定对其进行冲回处理等的过程。

一般企业的财务制度都会对应收账款坏账准备做出相关规定：每一会计期间，应收账款应按一定的比例计提坏账准备，以真实披露企业的资产状况和品质。内部审计人员对这一财务制度执行情况的查核程序为：先按已经形成的应收账款账龄表（如果仅仅是余额比例法，则只按应收账款余额），采用财务制度要求的计提方法，对本期期末应计提的坏账准备进行重新计算，将计算结果与财务部门通过“坏账准备”科目已经披露的相应数据进行比对，确认其计提的金额是否正确。通过重新计算的审计方法，内部审计人员能获得充分证据确认企业财务部门对应收账款的坏账准备的计提是否严格遵守了财务制度的规定，其计提的范围、计提的标准是否合理、合法等。

为了保证应收账款的坏账损失的核销过程被合理控制，企业要制定必要的审批程序对坏账损失的核销过程进行有效管理。内部审计人员可以执行如下审计程序：从“坏账准备”科目全年的明细账人手，对所有借方有业务发生的会计凭证进行全面查核，核对每一笔被确认为坏账的应收账款，是否取得必要的书面凭证来证明其已经成为坏账，其核销前是否按国家法律、法规的要求到税务部门办理了备案手续，是否经企业内主管核准后才执行核销程序等。

销售折让或销售退回管理控制的审计

所谓销售折让是指企业因售出的货物的质量等原因给予客户的一种价格减让；销售退回是指企业已经销售出的商品，由于质量、品种等不符合客户要求的原因而发生的退货。由于销售折让和销售退回都给企业造成了直接的经营风险，企业必须制定规范的管理制度对其进行控制。

内部审计人员对销售折让或销售退回的审计，就是通过一定的审计程序，获取必要的审计证据来合理确认销售折让或销售退回是否理由充分，是否得到了必要的核准才执行，被退回的存货是否被按时退回库房和进行必要的修复处理，以免造成更大的损失等。

按公司管理要求，销售业务员当接到客户抱怨确认公司已售产品存在质量问题时，应填写客户抱怨处理单，详细描述产品质量瑕疵，然后将其移交技术部人员和生产部的质量检验人员，由他们做出专业判断，并就处理方式给出书面建议，建议内容要涉及维修后产品功能效果预测和相应的成本测算。确实要通过折让方式或退货方式才可执行完合同的，须由销售业务员、客户、技术部门主管、质量检验部门主管确认，经总经理核准后才可执行。客户抱怨处理单执行完毕后须将与财务相关的资料移交给财务部门，以便其及时做围相应的账务处理。客户抱怨处理单应规定处理时长，结案的客户抱怨处理单的原始单据南相应部门保管存档，以便做年度统计分析。

为了确认出现销售折让或销售退回时，企业的各相关单位确实履行了其职责，对销售折让或销售退回做了必要的控制管理，内部审计人员应执行如下审计程序：随机抽查客户抱怨处理单，对其各项内容进行逐一审核，以确认在公司已售产品出现客户抱怨、销售折让或销售退回时，企业的各相关单位均有按相应管理文件的要求，确实履行本人和本部门的职责。

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